terça-feira, 13 de outubro de 2015

CRISE x OPORTUNIDADE: ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO NA CRISE





Se o Estudo de cenários é um projeto de Pesquisa & Desenvolvimento (P&D) estratégico da organização para melhor aproveitamento econômico das oportunidades e a antecipação das ameaças, a elaboração de um Plano de contingência (PLANCON) também ajuda a solucionar crises.

Porém, as crises vêm e vão e são excelentes oportunidades para reavaliar premissas e comportamentos, quer abandonando ações e clientela pontuais e ultrapassadas que vampirizam a lucratividade geral, quer improvisando onde existe muito tecnicismo ou vice-versa.

Oportunidades no Cenário atual brasileiro

"Crise" econômica no Brasil e o faturamento baixo das empresas pode ser uma boa oportunidade de a diretoria jurídica recrudescer as ações de recuperação de ativos, especialmente contra aqueles clientes vampiros cujas “promessas” de negócios são maiores que a satisfação; O dólar alto e o cambio atual favorecem negócios no exterior, portanto, é hora de exportar criando produtos e serviços do gosto do mercado externo e reestabelecer contato com clientes estrangeiros; Escândalos de fraude e corrupção e notícias de crimes financeiros demonstram a necessidade de Compliance para a sustentabilidade da companhia, especialmente aquelas que acham que “aqui não tem fraude” e que “isso nunca vai acontecer conosco”; Desemprego gera excedente de mão-de-obra qualificada mais barata, podendo a corporação contratar talentos por preço justo; Despesas operacionais e os custos fixos elevados podem e devem ser enxugados, basta que se utilize a “crise” para pressionar fornecedores à redução de suas margens sob fundamento de “manutenção do negócio”; "Rio de Janeiro" é uma marca mundialmente conhecida e os Jogos olímpicos na cidade maravilhosa aumentam a projeção de negócios no Brasil, devendo a equipe de marketing (branding) “pegar carona” nesse projeto; Por fim, acho que não existe nem nunca existiu “crise” para produtos e serviços voltados à Classe AAA, portanto, é hora de promover produtos premium.

A “crise” é uma excelente oportunidade para sabermos quais categorias de produtos e de clientes estão conosco “na riqueza e na pobreza”, porque muitos produtos simplesmente não vendem na crise e alguns clientes são desleais pois sempre mudam de fornecedor com base exclusivamente no critério “preço”.

Ameaças

Recessão econômica impacta nos recursos disponíveis para compras e investimentos em nossos produtos e serviços, especialmente aqueles que não são de primeira necessidade ou que estão na faixa de preços para a Classes B e C; Concorrentes digitalizados com softwares proprietários de entrega de serviços automatizados ou com redução das despesas de logística e distribuição ou que extinguiram os intermediários podem se dar ao luxo de baixar preços drasticamente, até para sobreviver, razão pela qual empresas com tecnologia-de-ponta da Era da Informação como Uber, Air BNB etc. podem detonar negócios da Era Industrial; Inflação e aumento desordenado de preços eleva custos operacionais e insatisfaz colaboradores que demandam por correção de salários, para essas circunstâncias recomendamos o “corte” dos funcionários tóxicos de uma só vez com a imediata tranquilização dos que ficaram; Concorrência acirrada devido justamente a diminuição do volume de negócios diminui o preço dos produtos e serviços, que julgamos somente uma mudança de enfoque para produtos premium e clientes AAA pode ajudar a enfrentar (com a vantagem de a empresa inovar e se manter crescendo); Fenômeno da digitalização, automação e robotização deprecia produtos e serviços estado-da-arte e atendimento personalizado para clientes Classe A e B, mas, clientes Classe AAA permanecem insistindo e demandando por produtos “hecho-a-mano” e atenção especial e serviços “estado-da-arte”; Mercado interno e políticas públicas instáveis diminuem a confiança de clientes do exterior que optam por contratar empresas de Matriz estrangeira, efeito maré-tsunami-marolinha comum à volatilidade dos mercados dos Brics, que somente a parceria com os concorrentes internacionais pode amenizar.

Estratégias de crescimento

Em 2004, o Núcleo de Assuntos Estratégicos (NAE) da Presidência da Republica elaborou um Estudo de cenários intitulado “Projeto Brasil 3 tempos: 2007, 2015 e 2022” . Esse Estudo de cenários partiu da premissa correta (no meu ponto-de-vista) de que o Estado e a sociedade brasileiros não estão unidos e precisam celebrar “um pacto” para a construção de um cenário futuro positivo[1].

A intenção é boa mas insisto que as pessoas e organizações mais bem-sucedidas são aquelas que adotam uma postura mais competitiva e com clara intenção de crescimento e expansão. Aliás, até um conquistador amoroso tem mais chance de sucesso “atacando” que se defendendo...

Coincidentemente, países como os EUA, Reino Unido, China, Finlândia, Coréia do Sul e Irlanda estão ou mais bem-posicionados ou conseguem superar crises com menos traumas.

As oportunidades e ameaças acima elencadas devem ser analisadas caso-a-caso para a corporação promover, implementar sua estratégica de crescimento.

Além do modelo de Ansoff (1984) de Penetração de mercado com aperfeiçoamento de produtos; Desenvolvimento de produtos novos; Desenvolvimento de novos mercados; e Diversificação de produtos e mercados com novas tecnologias, processos produtivos e canais de distribuição inexplorados, a estratégica de crescimento deve se basear na realidade da empresa e seu meio ambiente.

Pesquisa & Desenvolvimento (P&D) devem ser realizados com base nas premissas de Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (Análise SWOT), e as ações de marketing e força de vendas devem dar novo enfoque conforme os novos produtos e serviços.

A corporação deve adotar missão mais adequada à estratégia de crescimento e implementá-la, mesmo que às custas de velhas práticas das quais se acomodaram. Pessoas vão perder poder na organização, alguns produtos deixarão de existir para dar vida à outros.

“Falar é fácil, quero ver fazer” é frase comum dos derrotistas e que replico com a assertiva de que: Para ter sucesso é preciso a coragem de fazer o improvável. Ou fica onde está!


Marcelo de Montalvão é diretor da Montax, empresa de Inteligência, Busca de Ativos & Investigações corporativas.




[1] Fonte: MONTALVÃO, Marcelo de; INTELIGÊNCIA & INDÚSTRIA: Espionagem e Contraespionagem Corporativa. [S.l.: s.n.], 2015. ISBN 660959 – Adquira o eBook em http://www.montaxbrasil.com.br/ebook.html








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