Se
o Estudo de cenários é um projeto de Pesquisa & Desenvolvimento (P&D)
estratégico da organização para melhor aproveitamento econômico das
oportunidades e a antecipação das ameaças, a elaboração de um Plano de
contingência (PLANCON) também ajuda a solucionar crises.
Porém,
as crises vêm e vão e são excelentes oportunidades para reavaliar premissas e
comportamentos, quer abandonando ações e clientela pontuais e ultrapassadas que
vampirizam a lucratividade geral, quer improvisando onde existe muito
tecnicismo ou vice-versa.
Oportunidades
no Cenário atual brasileiro
"Crise"
econômica no Brasil e o faturamento baixo das empresas pode ser uma boa
oportunidade de a diretoria jurídica recrudescer as ações de recuperação de
ativos, especialmente contra aqueles clientes vampiros cujas “promessas” de
negócios são maiores que a satisfação; O dólar alto e o cambio atual favorecem
negócios no exterior, portanto, é hora de exportar criando produtos e serviços
do gosto do mercado externo e reestabelecer contato com clientes estrangeiros;
Escândalos de fraude e corrupção e notícias de crimes financeiros demonstram a
necessidade de Compliance para a sustentabilidade da companhia,
especialmente aquelas que acham que “aqui não tem fraude” e que “isso nunca vai
acontecer conosco”; Desemprego gera excedente de mão-de-obra qualificada mais
barata, podendo a corporação contratar talentos por preço justo; Despesas
operacionais e os custos fixos elevados podem e devem ser enxugados, basta que
se utilize a “crise” para pressionar fornecedores à redução de suas margens sob
fundamento de “manutenção do negócio”; "Rio de Janeiro" é uma marca
mundialmente conhecida e os Jogos olímpicos na cidade maravilhosa aumentam a
projeção de negócios no Brasil, devendo a equipe de marketing (branding) “pegar
carona” nesse projeto; Por fim, acho que não existe nem nunca existiu “crise”
para produtos e serviços voltados à Classe AAA, portanto, é hora de
promover produtos premium.
A
“crise” é uma excelente oportunidade para sabermos quais categorias de produtos
e de clientes estão conosco “na riqueza e na pobreza”, porque muitos produtos
simplesmente não vendem na crise e alguns clientes são desleais pois sempre
mudam de fornecedor com base exclusivamente no critério “preço”.
Ameaças
Recessão
econômica impacta nos recursos disponíveis para compras e investimentos em
nossos produtos e serviços, especialmente aqueles que não são de primeira
necessidade ou que estão na faixa de preços para a Classes B e C;
Concorrentes digitalizados com softwares proprietários de entrega de serviços
automatizados ou com redução das despesas de logística e distribuição ou que extinguiram
os intermediários podem se dar ao luxo de baixar preços drasticamente, até para
sobreviver, razão pela qual empresas com tecnologia-de-ponta da Era da
Informação como Uber, Air BNB etc. podem detonar negócios da Era Industrial;
Inflação e aumento desordenado de preços eleva custos operacionais e insatisfaz
colaboradores que demandam por correção de salários, para essas circunstâncias
recomendamos o “corte” dos funcionários tóxicos de uma só vez com a imediata
tranquilização dos que ficaram; Concorrência acirrada devido justamente a
diminuição do volume de negócios diminui o preço dos produtos e serviços, que
julgamos somente uma mudança de enfoque para produtos premium e clientes
AAA pode ajudar a enfrentar (com a vantagem de a empresa inovar e se manter
crescendo); Fenômeno da digitalização, automação e robotização deprecia
produtos e serviços estado-da-arte e atendimento personalizado para clientes Classe
A e B, mas, clientes Classe AAA permanecem insistindo e demandando
por produtos “hecho-a-mano” e atenção especial e serviços “estado-da-arte”;
Mercado interno e políticas públicas instáveis diminuem a confiança de clientes
do exterior que optam por contratar empresas de Matriz estrangeira, efeito
maré-tsunami-marolinha comum à volatilidade dos mercados dos Brics, que somente
a parceria com os concorrentes internacionais pode amenizar.
Estratégias
de crescimento
Em
2004, o Núcleo de Assuntos Estratégicos (NAE) da Presidência da Republica
elaborou um Estudo de cenários intitulado “Projeto Brasil 3 tempos: 2007, 2015
e 2022” . Esse Estudo de cenários partiu da premissa correta (no meu
ponto-de-vista) de que o Estado e a sociedade brasileiros não estão unidos e
precisam celebrar “um pacto” para a construção de um cenário futuro positivo[1].
A
intenção é boa mas insisto que as pessoas e organizações mais bem-sucedidas são
aquelas que adotam uma postura mais competitiva e com clara intenção de
crescimento e expansão. Aliás, até um conquistador amoroso tem mais chance de
sucesso “atacando” que se defendendo...
Coincidentemente,
países como os EUA, Reino Unido, China, Finlândia, Coréia do Sul e Irlanda
estão ou mais bem-posicionados ou conseguem superar crises com menos traumas.
As
oportunidades e ameaças acima elencadas devem ser analisadas caso-a-caso para a
corporação promover, implementar sua estratégica de crescimento.
Além
do modelo de Ansoff (1984) de Penetração de mercado com aperfeiçoamento de
produtos; Desenvolvimento de produtos novos; Desenvolvimento de novos mercados;
e Diversificação de produtos e mercados com novas tecnologias, processos
produtivos e canais de distribuição inexplorados, a estratégica de
crescimento deve se basear na realidade da empresa e seu meio ambiente.
Pesquisa
& Desenvolvimento (P&D) devem ser realizados com base nas premissas de
Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (Análise SWOT), e as ações de
marketing e força de vendas devem dar novo enfoque conforme os novos produtos e
serviços.
A
corporação deve adotar missão mais adequada à estratégia de crescimento e
implementá-la, mesmo que às custas de velhas práticas das quais se acomodaram.
Pessoas vão perder poder na organização, alguns produtos deixarão de existir
para dar vida à outros.
“Falar
é fácil, quero ver fazer” é frase comum dos derrotistas e que replico com a
assertiva de que: Para ter sucesso é preciso a coragem de fazer o
improvável. Ou fica onde está!
Marcelo
de Montalvão é diretor da Montax, empresa de Inteligência, Busca de
Ativos & Investigações corporativas.
[1] Fonte: MONTALVÃO,
Marcelo de; INTELIGÊNCIA & INDÚSTRIA: Espionagem e Contraespionagem
Corporativa. [S.l.: s.n.], 2015. ISBN
660959 – Adquira o eBook em http://www.montaxbrasil.com.br/ebook.html
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