sexta-feira, 6 de outubro de 2017

6 Dicas de Inteligência Para Sociedades de Advogados


Advogados são inteligentes por natureza, praticam inteligência jurídica ao pesquisar e comparar contratos, leis e decisões judiciais. E os documentos de suas ações judiciais são fontes abertas de inteligência (OSINT). Fontes de informação dos profissionais de Inteligência Empresarial.
Suas sociedades de advogados são sociedades simples ou não-empresárias porque exercem “profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, ainda com o concurso de auxiliares ou colaboradores” (artigo 966 do Código Civil). A advocacia é “indispensável à administração da justiça” (artigo 133 da Constituição). Portanto, sociedades de advogados tradicionalmente realizam trabalho eminentemente intelectual com traços de função pública.
Mas o mundo mudou!
São mais de 1 milhão de advogados no Brasil, o mercado jurídico mais competitivo do mundo. Alterações econômicas nas 5 Forças Competitivas (Porter), que traduzidos para a indústria dos serviços jurídicos seriam advogados concorrentes, advogados entrantes, clientes, tecnologias substitutas e fornecedores, impactaram os escritórios de advocacia. As sociedades de advogados estão mais parecidas com as sociedades empresárias e sua “atividade econômica organizada para a produção ou a circulação de bens ou de serviços”.
Escritórios de advocacia modernos – e são tantos! – são verdadeiras empresas de serviços jurídicos e dependem mais que exclusivamente da capacidade intelectual dos advogados. Grandes bancas de advogados contam com profissionais de outras áres como marketing, contabilidade e finanças, só para listar alguns, empregados “de casa” ou terceirizados.
A performance “empresária” dos advogados é a resposta ao cenário atual de diminuição de clientes pelo aumento da concorrência e redução dos honorários por causa de produtos substitutos ou novas tecnologias. Ser bacharel em Direito aprovado na prova da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) não são barreiras de entrada significativas. Websites funcionais e chamativos, processo judicial eletrônico (PJe) e softwares “legaltechs” retiram vagas de advogados porque permitem consultas e exercício profissional remoto. Clientes agora contratam advogados de outras cidades, que por sua vez trabalham em casos de outros estados.




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Já havíamos publicado artigo sobre Inteligência para diretores jurídicos de bancos e vários outros sobre Inteligência na busca de bens do devedor. Neste artigo, vamos tratar de um tema pouco conhecido no meio jurídico tradicional: Inteligência aplicada às sociedades de advogados.
Sociedades de advogados podem usar Inteligência Empresarial tanto na administração de seu negócio quanto em um processo judicial. Conquistar a mente e o coração do cliente e ainda vencer as disputas judiciais são funções conectadas de diferentes campos de batalha. Com Inteligência aplicada às sociedades de advogados essas tarefas serão mais fáceis.
Profissionais de Inteligência sabem onde acessar informações que podem ajudar a reduzir custos, aumentar a produtividade e a margem de lucro, fechar mais negócios e conquistar mais clientes. Na esfera judicial, a Inteligência auxilia escritórios de advocacia principalmente na produção de provas úteis em um processo judicial ou na localização de bens de devedores.
A Inteligência Empresarial tem origem histórica na Atividade de Inteligência de Estado, militar, e passou a ser importante aos escritórios de advocacia porque eles estão cada vez mais parecidos com empresas, trazendo à tona o debate sobre como tradicionais serviços jurídicos precisam de ajuda de serviços de Inteligência. Nos Estados Unidos da América, país marcado pelo capitalismo liberal[1], é muito comum a contratação de serviços de Inteligência & Investigações pelas sociedades de advogados. Cenas de advogados consultando profissionais de Inteligência ou detetives virou “clichê” em filmes de espionagem industrial e tribunais. Por exemplo, no filmeSem Evidências”, baseado na história real de West Memphis, Arkansas, onde 3 adolescentes são acusados do assassinato de três crianças em um ritual satânico, em 1993, o investigador particular contratado praticamente soluciona o caso com a busca de provas que a polícia simplesmente ignorava.
Apesar de os serviços de Inteligência ainda não ser considerados obrigatórios aos escritórios de advocacia como os serviços administrativos e contábeis, a assessoria de um profissional de Inteligência vai catapultar suas chances de conquistar clientes e solucionar casos judiciais. O desafio é explicar Inteligência Empresarial para advogados, profissionais de perfil muito técnico, que só pensam em processo judicial, muitas vezes avessos a questões empresariais como marketing etc.
Seguem as dicas de Inteligência Empresarial para sociedades de advogados, escritórios de advocacia ou advogado autônomo, e o preço estimado de cada investimento. Você vai conhecer a importância da Inteligência para as sociedades de advogados, um catalisador de ideias para seu negócio.

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1. Conheça a si mesmo e aos concorrentes

A primeira dica de Inteligência Empresarial parece bobagem, mas, muitos advogados ainda não se perguntaram “qual meu ponto forte?”, “o que faço de melhor?”, “quais são meus clientes mais rentáveis?”, “de onde vem meus principais clientes ou quem os indicou a mim?”, ou ainda, “quais clientes trazem mais trabalho, aborrecimento e menos lucro?”. Existem várias ferramentas para responder cada uma dessas perguntas, de forma mais objetiva e verossímil.
A Montax Inteligência recomenda começar pela Análise SWOT.
SWOT é uma sigla, um acrónimo das palavras em Inglês Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). O general e estrategista Sun Tzu (544 a.C. - 496 a.C.) teria sido o primeiro teórico da Análise SWOT ao mencionar:
"Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças".
Com a Análise SWOT o escritório de advocacia pode mapear seu ambiente interno e externo.

Ambiente interno

São as forças como bom relacionamento com juízes, desembargadores, presidentes de sindicatos e associações comerciais, baixo custo operacional, escala, técnicas de produção e logística, diferenciação, serviços únicos ou destacados, atendimento personalizado, mercado geográfico, segmento em ascenção, boa imagem corporativa, clientela fiel, "Lifetime value" elevados, clientes pontuais, assíduos, serviço premium ou popular – dependendo do porte e estratégia de mercado -, softwares de tecnologia de ponta, equipe altamente especializada, preço competitivo, pós-venda, digitalização de serviços auxiliares, marketing on-line e off-line com excelente ROI etc. E as fraquezas que podem ser classificadas como marca jurídica não renomada, muitos clientes em potencial nunca "ouviram falar" do escritório de advocacia, sem tecnologia própria, serviços muito dependentes de fornecedores, força-de-vendas inexistente ou ineficaz, estratégia, táticas e ações de vendas praticamente inexistentes, sócio fundador sem experiência administrativa ou de marketing, propagandas sem resultados, finanças “no vermelho”, ausência de compliance fiscal, trabalhista e tributário (casa de ferreiro, espeto de pau) etc.

Ambiente externo

Oportunidades como rede-de-relacionamentos no Poder Judiciário, propaganda boca-a-boca, despesas e custos operacionais dos concorrentes elevados, crises econômicas podem gerar novas demandas de serviços, planos de conquista de mercado com fusões & aquisições, digitalização de serviços pode reduzir custo da mão-de-obra. Ameaças são obstáculos externos à organização escritório de advocacia como concorrência acirrada, novos entrantes (advogados recém formados), novas tecnologias (lawtechs), rivalidade entre escritórios já existentes, novos escritórios super especializados, advogados rivais especialistas em marketing, finanças e Inteligência Empresarial, poder de negociação dos fornecedores, clientes cada vez mais arrogantes e impontuais, crise financeira que reduz honorários e outros.
A Análise SWOT te dará uma visão-geral da organização.


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“A análise (SWOT) deve considerar, sempre que possível, o ponto-de-vista do consumidor"
Coronel MEDEIROS[2].
Nem sempre o que gostamos de fazer é aquilo que nosso mercado precisa. O escritório de advocacia deve se conhecer bem para definir qual seu ponto forte. O que faz de melhor, mas, também, quais clientes são mais lucrativos para a organização. Para isso precisa ter controle sobre os honorários pagos por cada cliente, em cada caso de responsabilidade do escritório e, principalmente, quantas Homem-horas (Hh) cada advogado gasta com cada um desses casos. Advogados vendem seu tempo, então precisam saber quais casos demandam menos tempo e geram mais resultados financeiros.
Onde houver mais despesas fixas a sociedade de advogados deve estudar a hipótese de terceirização ou digitalização. E menos é mais. Advogados devem concentrar seus esforços de marketing nos assuntos que as finanças revelarem ser mais rentáveis para o escritório de advocacia.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil.



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2. Tenha controle da Contabilidade & Finanças

Independentemente do tamanho do seu escritório, a gestão contábil & financeira é fundamental. Especialmente para descobrir as maiores despesas fixas e fontes de receitas, clientes e ações judiciais mais produtivos, que pagam mais em menos tempo. Quero dizer, que pagam com menos horas de trabalho (porque tem processo judicial que dura pouco tempo na Justiça mas exige muitas horas de estudo aprofundado, reuniões, audiências e visitas ao cartório).
O controle contábil & financeiro permite inclusive você conhecer melhor o seu negócio e saber o rumo que ele está indo, se está crescendo, se aumentou mas diminuiu a margem de lucro, quais áreas começaram a impactar na sua margem de lucros ou prejuízos etc. A Inteligência Empresarial pode ajudá-lo a mapear processos e clientes, orientando-o acerca da situação atual e fazer predições acerca dos rumos desse mercado. E descobrir como seus concorrentes solucionaram problemas semelhantes.
Para essa tarefa recomendamos a contratação de um bom escritório de contabilidade. Para sociedades de advogados menores ou empresas com poucos empregados, recomendamos softwares de contabilidade on-line em que você mesmo realiza muitas das funções do contador, de forma simples e amigável. E você terá nas mãos relatórios gerenciais on-line, on-time e full-time, sem precisar incomodar seu contador. Recomendamos uma dessas:

·         Contabilizei;
·         ContSimples;
·         Super Simples Advogados.

Mas, atenção: Parte das tarefas do contador é você mesmo que faz, especialmente aquelas que demandam lançamentos de receitas e despesas. Porém o preço dos serviços de contabilidade on-line são inacreditavelmente baixos. Será mais fácil realizar sua gestão financeira, saber para onde vai seu rico dinheirinho.
Investimento: Aproximadamente R$ 200,00 mensais, dependendo da quantidade de empregados.

3. Use Inteligência de marketing

Se você acha que não precisa de marketing porque a advocacia “não é um comércio”, faça concurso público. Em uma economia liberal privada a concorrência é feroz e vai te engolir (se não já engoliu). E os tributos são estranguladores, para não dizer escorchantes. A única forma de aumentar os lucros é aumentando as vendas e/ou o preço dos serviços. E isso só se consegue com marketing. Veja bem, não estamos dizendo que o advogado deve fazer propaganda na TV, rádio e jornais ou promessas absurdas a clientes. A Inteligência aplicada à advocacia sabe da proibição da propaganda depreciativa da função do advogado e da necessidade de captação de clientes de maneira que não fere a ética. O tempo do “boca-a-boca” já passou. Palestras em Universidades e associações comerciais são excelentes, mas, você poderá estar lá sempre? Algo mais simples e profissional deve ser feito para imprimir sua marca na mente do cliente. 
Com mais inteligência e menos esforço físico.
No setor de serviços, que tem como principais ativos a ser negociados o próprio conhecimento, praticamente não existem barreiras de entrada: Um advogado com um smartphone e um notebook é um concorrente em potencial. E pode entregar excelente serviço em qualquer lugar do Brasil. Desafio é fazer o comprador saber de sua existência e qualidade dos serviços. O escritório de advocacia precisa fazer com que mais pessoas conheçam sua marca jurídica, e alterar a percepção dos clientes acerca da confiança, afinal, a intangibilidade dos serviços jurídicos e a imprevisibilidade do resultado exigem verdaderia “aposta” do cliente.
A Inteligência Empresarial fará uma pesquisa de mercado para identificar as estratégias dos concorrentes, análise dos melhores fornecedores ou empregados-chave da indústria do marketing jurídico – sim, já existe um indústria disso -, coleta de propostas de serviços de marketing on-line e off-line etc. Embora alguns advogados não deem importância para o marketing, ele é muito importante. Você vai notar, após suas campanhas de marketing, que em médio e longo prazo seu escritório de advocacia conquistará novos clientes ou fará novos negócios com clientes antigos, aqueles que já tinham esquecido de você.
Administradores de sucesso são pesquisadores vorazes.
Como seus processos judiciais demandam toda sua energia e ideias, a Montax Inteligência listou algumas ações que devem ser cogitadas, para o advogado crescer sem perder a essência do seu negócio:

Consulte serviços de Inteligência Empresarial

Essas dicas genéricas podem ajudar, porém, somente uma análise de seu negócio, do ambiente externo, cenário, concorrência e demais stakeholders podem permitir um diagnóstico. A Inteligência Empresarial, também chamada de Inteligência Competitiva ou Inteligência de Negócios, é a Atividade de Inteligência aplicada à atividade econômica com o monitoramento dos stakeholders para antecipação de ameaças e oportunidades. Sem “achismos”. Descubra mais sobre você mesmo, seus concorrentes e clientes antes de tomar uma decisão.
Muitas corporações consultam empresas de Inteligência antes de entrar em um mercado, criar produtos ou abrir filiais. Aposto que você não fez isso antes de montar escritório de advocacia, sua sociedades de advogados. A Inteligência Empresarial reduz riscos de fracasso e diminui o tempo de resposta das ações de conquista de mercado.
A Inteligência ajudará você a desenvolver a melhor estratégia de marketing. Um plano estratégico de marketing trará benefícios ao escritório de advocacia no médio e longo prazos.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil mensais.

Marketing jurídico

Não vale a pena se o escritório de advocacia for pequeno. Obrigatório nos casos de grandes bancas. O profissional de marketing jurídico é uma mistura de consultor, advogado, estrategista de marketing, de conquista de mercado, branding (marca) e assessor de imprensa. Ele se ocupa disso tudo com a preocupação de não ferir o Código de Ética e o Estatuto da Advocacia.
Profissionais de Inteligência Empresarial acompanham o trabalho deles quando consultados para atender escritórios de advocacia.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil mensais.

Inteligência de marketing digital

Já notou que de uns tempos para cá as pessoas não tiram os olhos dos smartphones. Que a atenção do público está voltada para a Internet e suas “redes sociais”. Se seu escritório de advocacia não estiver na Internet você está perdendo clientes para quem está.
Mais importante: Tem que estar na primeira página do principal buscador, o Google.
A própria Montax usou Inteligência de marketing digital para descobrir qual design, funcionalidade e técnicas de SEO (engenharia de otimização de busca) explorar para colocar seu website em excelente ranking na internet. Faça o teste: Pesquise no Google “Inteligência & Investigações”.
A Inteligência de marketing digital escolherá o domínio de internet, links, design, títulos e palavras-chave e desenvolverá seu novo website, bem como o conteúdo dos canais da web 2.0. Além de conteúdos e ações de marketing de guerrilha no ambiente web/internet. Sua sociedade de advogados vai atingir o público certo, aqueles 20% que trazem 80% dos resultados, segundo o Princípio de Pareto ou Regra 80/20.
Como você acha que chegou até este artigo sobre serviços de Inteligência?
Investimento: Aproximadamente R$ 20 mil.

Contrate software de automação de marketing digital

Sabe aquele livro, artigo ou parecer que escreveu mas ninguém leu? Seu conteúdo relevante poderia servir de publicidade (ética) de seu negócio. Sua opinião tem que chegar até o cliente em potencial. Informação é poder, e uma boa estratégia de comunicação amplifica esse poder. Não precisa desenvolver software nem contratar equipe de marketing on-line. Um software de automação de marketing vai ajudá-lo a fazer mais por menos.
Investimento: Aproximadamente R$ 800,00 mensais.

Contrate empresa de conteúdo de marketing digital

Muita gente confunde e tem empresa que faz uma coisa e outra, mas, geralmente quem faz software não faz conteúdo. Imagine que você tem um estúdio de cinema, com cidades cinematográficas e equipamentos de filmagem de última geração. Você tem recursos.
Agora precisa de conteúdo, do escritor da obra literária que inspirou o filme, do roteirista que adaptou a obra ao cinema, do diretor de cinema e dos atores. A empresa de conteúdo de marketing digital ajudará você com o melhor conteúdo, aquele com base em seu ponto forte – fez a Análise SWOT? – e direcionado a sua buyer persona ou cliente ideal, ou conforme sua estratégia de crescimento. E conteúdo não só do ponto-de-vista jurídico, mas, do ponto-de-vista do marketing digital, da seleção de temas e palavras-chave para atingir o seu público-alvo quando visitar o Google, Facebook e LinkedIn.
A empresa de conteúdo digital redigirá artigos, ebooks e planilhas e desenvolverá páginas de captura de e-mails de potenciais clientes com marketing baseado em distribuição de conteúdo.
Investimento: Aproximadamente R$ 5 mil mensais.



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4. Use Inteligência em alianças estratégicas e acordos de cooperação

Com Inteligência Empresarial é mais fácil identificar o colega que poderá ajudar a solucionar um caso complexo ou acelerar um processo judicial demorado. Muitas vezes não precisa pagar nada adiantado senão uma participação no resultado. Um colega advogado que você não conhece pode te ajudar, seja porque é altamente especializado seja porque goza do respeito e admiração das partes. A Inteligência Empresarial auxiliará na identificação dele. Sem tráfico de influência porque ninguém vai “influir em ato praticado por funcionário público”, mas, tão somente, demonstrar quais pedidos ou caminhos para se obter o que quer. Às vezes, simples visita ao gabinete do juiz resolve, o que qualquer advogado tem prerrogativa de fazer.
Acordos de cooperação ou “convênios” com outros escritórios de advocacia também podem ajudar no marketing e força-de-vendas. A Inteligência Empresarial identificará os melhores candidatos e avaliará a reputação dos componentes da sociedade de advogados parceira. Um escritório de advocacia especializado em Direito Penal pode cooperar indicando seus clientes à sociedade de advogados tributaristas, por exemplo. O profissional de Inteligência cuidará para evitar situação de conflito de interesses, bem como a parceria com advogados desonestos.
A Inteligência consegue descobrir o que os candidatos a sócio ou associado da sociedade de advogados fizeram no verão passado. É o que chamamos de recursos humanos preventivos (background checks).
Investimento: Depende da importância do assunto e partes envolvidas.

5. Use Inteligência na produção de provas

O cliente consulta advogado para vencer! A consulta de advogados e processos judiciais geram expectativas. Frustre-as e não verá esse cliente nunca mais...
 “Vence o processo quem tem mais provas. E a parte com maior poder econômico geralmente tem melhor produção de provas”.
Ministro do STF Marco Aurélio Mello.
As melhores sociedades de advogados contratam empresas de Inteligência para atuar na produção de provas, na coleta de informações estratégicas. Ao menos nas causas de elevado valor econômico. Aqueles processos judiciais que o escritório “não pode perder”.
Para seu escritório de advocacia vencer uma causa importante, dedique atenção especial à produção de provas. Peça ajuda de um profissional de Inteligência. Ele sabe onde encontrá-las.
Além de provar suas alegações, o profissional de Inteligência pode ajudá-lo a descobrir fraudes ou conflitos de interesses. O Brasil é um dos países mais corruptos do mundo. Não subestime seus adversários.
Investimento: Aproximadamente R$ 20 mil.

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6. Use Inteligência na Busca de Bens

Em ações de cobrança de elevado valor econômico, a assessoria jurídica precisa realizar busca de bens do devedor, informações estratégicas acerca de sua localização pessoal e patrimonial.

Sociedades de advogados perdem muito tempo e dinheiro – no caso do vendedor de serviços, ambos – porque não conseguem sequer encontrar o devedor. O processo judicial fica parado. E quando encontra o devedor, não consegue encontrar bens passíveis de penhora... Agora, imagine cada uma das execuções de seu escritório com uma lista de bens do devedor... Quantas penhoras ou acordos não faria, em curto espaço de tempo? E tempo é dinheiro. Enquanto não recebe, os salários dos colaboradores, contas de aluguel, condomínio e energia elétrica têm que ser pagas. Agora, se você acha que a Justiça vai resolver isso por meio dos sistemas BACEN-Jud, RENA-Jud e INFO-Jud, desculpe mas você está sendo ingênuo. Pesquise no Google “blindagem patrimonial” e você vai saber porque aquela sua execução milionária não acaba nunca...
A Inteligência Empresarial ajudará na busca de bens, localização patrimonial do devedor, especialmente quando ele esconde a si e seus bens para não pagar dívidas. 
Inteligência também ajudará na produção de provas dos crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores.
Investimento: Depende do valor da dívida e das partes envolvidas.

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Não confie apenas na busca de bens do devedor em cartórios. Com o Manual de Inteligência - Busca de Ativos & Investigações você mesmo poderá realizar sua pesquisa de bens, de busca de bens do devedor. Esse material rico não tem precedente na história. Ele é parte do briefing de busca de bens da Montax Inteligência e revela um pouco do que somos capazes de fazer.


Quer tirar dúvidas ou comentar uma experiência sobre Inteligência Empresarial aplicada a sociedades de advogados? Deixe um comentário abaixo e compartilhe conosco!



[1] O Brasil é atrasado economicamente porque adotou um modelo pré-capitalista ou de capitalismo da mão visível do Estado ou politicamente orientado pelo estamento burocrático (Faoro) que recusa o modelo liberal. N. do A.
[2] MEDEIROS, Francisco José Fonseca de; Os Segredos da Inteligência Competitiva - Os Sentidos do Lobo – Livre Expressão – São Paulo/Rio de Janeiro – 2013;




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SOBRE O AUTOR

Marcelo Carvalho de Montalvão é diretor da Montax Inteligênciafranquia de serviços de Inteligência & Investigações especializada na localização de pessoas, empresas e bens para a recuperação de ativos

Advogado criminalista, é especialista em Direito Penal Econômico, crimes financeiros como fraude à execução"lavagem" ou ocultação de bens, direitos e valores e engenharia reversa da blindagem patrimonial, expertise usada para auxiliar departamentos jurídicos e escritórios de advocacia na solução de Execuções milionárias

Autor do livro “Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa” e do "Manual de Inteligência - Busca de Ativos & Investigações", que você pode adquirir AQUI

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