Advogados são inteligentes por natureza,
praticam inteligência jurídica ao pesquisar e comparar contratos, leis e decisões
judiciais. E os documentos de suas ações judiciais são fontes abertas de inteligência (OSINT). Fontes de informação dos
profissionais de Inteligência
Empresarial.
Suas sociedades de advogados são sociedades simples ou não-empresárias porque
exercem “profissão intelectual, de natureza
científica, literária ou artística, ainda com o concurso de auxiliares ou
colaboradores” (artigo 966 do Código Civil). A advocacia é “indispensável à administração da justiça”
(artigo 133 da Constituição). Portanto, sociedades de advogados tradicionalmente
realizam trabalho eminentemente intelectual com traços de função pública.
Mas o mundo mudou!
São mais de 1 milhão de advogados no Brasil,
o mercado jurídico mais competitivo do mundo. Alterações econômicas nas 5 Forças Competitivas (Porter), que traduzidos
para a indústria dos serviços jurídicos seriam advogados concorrentes, advogados entrantes,
clientes, tecnologias substitutas e
fornecedores, impactaram os escritórios de advocacia. As sociedades de
advogados estão mais parecidas com as sociedades empresárias e sua “atividade econômica organizada para a
produção ou a circulação de bens ou de serviços”.
Escritórios de advocacia modernos – e são
tantos! – são verdadeiras empresas de serviços jurídicos e dependem mais que exclusivamente
da capacidade intelectual dos advogados. Grandes bancas de advogados contam com
profissionais de outras áres como marketing, contabilidade e finanças, só para
listar alguns, empregados “de casa” ou terceirizados.
A performance “empresária” dos advogados é
a resposta ao cenário atual de diminuição de clientes pelo aumento da concorrência e redução dos honorários por
causa de produtos substitutos ou
novas tecnologias. Ser bacharel em Direito aprovado na prova da Ordem dos
Advogados do Brasil (OAB) não são barreiras
de entrada significativas. Websites funcionais e chamativos, processo
judicial eletrônico (PJe) e softwares
“legaltechs” retiram vagas de advogados porque permitem consultas e exercício
profissional remoto. Clientes agora contratam advogados de outras cidades, que
por sua vez trabalham em casos de outros estados.
Leia o livro Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa, um Manual de Guerra Econômica a partir de conceitos da Inteligência Militar e Inteligência Competitiva (IC).
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Já havíamos publicado artigo sobre Inteligência para diretores jurídicos de bancos e vários outros sobre Inteligência na busca de bens do devedor. Neste artigo, vamos tratar de um tema pouco conhecido no meio jurídico tradicional: Inteligência aplicada às sociedades de advogados.
Sociedades de advogados podem usar Inteligência
Empresarial tanto na administração de seu negócio quanto em um processo
judicial. Conquistar a mente e o coração do cliente e ainda vencer as disputas
judiciais são funções conectadas de diferentes campos de batalha. Com
Inteligência aplicada às sociedades de advogados essas tarefas serão mais fáceis.
Profissionais de Inteligência sabem onde
acessar informações que podem ajudar a reduzir custos, aumentar a produtividade
e a margem de lucro, fechar mais negócios e conquistar mais clientes. Na esfera
judicial, a Inteligência auxilia escritórios de advocacia principalmente na produção
de provas úteis em um processo judicial ou na localização de bens de devedores.
A
Inteligência Empresarial tem origem histórica na Atividade de Inteligência de Estado, militar, e passou a ser
importante aos escritórios de advocacia porque eles estão cada vez mais
parecidos com empresas, trazendo à tona o debate sobre como tradicionais serviços
jurídicos precisam de ajuda de serviços de Inteligência. Nos Estados Unidos da América,
país marcado pelo capitalismo liberal[1],
é muito comum a contratação de serviços de Inteligência & Investigações pelas
sociedades de advogados. Cenas de advogados consultando profissionais de Inteligência
ou detetives virou “clichê” em filmes de espionagem industrial e tribunais. Por
exemplo, no filme “Sem Evidências”, baseado na história real de West Memphis, Arkansas, onde 3
adolescentes são acusados do assassinato de três crianças em um ritual satânico,
em 1993, o investigador particular contratado praticamente soluciona o caso com
a busca de provas que a polícia simplesmente ignorava.
Apesar de os serviços de Inteligência ainda
não ser considerados obrigatórios aos escritórios de advocacia como os serviços
administrativos e contábeis, a assessoria de um profissional de Inteligência
vai catapultar suas chances de conquistar clientes e solucionar casos
judiciais. O desafio é explicar Inteligência Empresarial para advogados,
profissionais de perfil muito técnico, que só pensam em processo judicial,
muitas vezes avessos a questões empresariais como marketing etc.
Seguem as dicas de Inteligência Empresarial
para sociedades de advogados, escritórios de advocacia ou advogado autônomo, e
o preço estimado de cada investimento. Você vai conhecer a importância da
Inteligência para as sociedades de advogados, um catalisador de ideias para seu
negócio.
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1. Conheça a si mesmo e aos concorrentes
A primeira dica de Inteligência Empresarial
parece bobagem, mas, muitos advogados ainda não se perguntaram “qual meu ponto
forte?”, “o que faço de melhor?”, “quais são meus clientes mais rentáveis?”,
“de onde vem meus principais clientes ou quem os indicou a mim?”, ou ainda,
“quais clientes trazem mais trabalho, aborrecimento e menos lucro?”. Existem
várias ferramentas para responder cada uma dessas perguntas, de forma mais
objetiva e verossímil.
A Montax
Inteligência recomenda começar pela Análise SWOT.
SWOT é uma sigla, um acrónimo das palavras
em Inglês Forças (Strengths),
Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades
(Opportunities) e Ameaças (Threats). O general e estrategista Sun
Tzu (544 a.C. - 496 a.C.) teria sido o primeiro teórico da Análise SWOT ao
mencionar:
"Concentre-se
nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças".
Com a Análise SWOT o escritório de
advocacia pode mapear seu ambiente interno e externo.
Ambiente interno
São as forças
como bom relacionamento com juízes, desembargadores, presidentes de sindicatos
e associações comerciais, baixo custo operacional, escala, técnicas de produção
e logística, diferenciação, serviços únicos ou destacados, atendimento personalizado,
mercado geográfico, segmento em ascenção, boa imagem corporativa, clientela
fiel, "Lifetime value" elevados, clientes pontuais, assíduos, serviço
premium ou popular – dependendo do porte e estratégia de mercado -, softwares
de tecnologia de ponta, equipe altamente especializada, preço competitivo, pós-venda,
digitalização de serviços auxiliares, marketing on-line e off-line com
excelente ROI etc. E as fraquezas que
podem ser classificadas como marca jurídica não renomada, muitos clientes em
potencial nunca "ouviram falar" do escritório de advocacia, sem
tecnologia própria, serviços muito dependentes de fornecedores, força-de-vendas
inexistente ou ineficaz, estratégia, táticas e ações de vendas praticamente
inexistentes, sócio fundador sem experiência administrativa ou de marketing, propagandas
sem resultados, finanças “no vermelho”, ausência de compliance fiscal,
trabalhista e tributário (casa de ferreiro, espeto de pau) etc.
Ambiente externo
Oportunidades como rede-de-relacionamentos
no Poder Judiciário, propaganda boca-a-boca, despesas e custos operacionais dos
concorrentes elevados, crises econômicas podem gerar novas demandas de
serviços, planos de conquista de mercado com fusões & aquisições, digitalização
de serviços pode reduzir custo da mão-de-obra. Ameaças são obstáculos externos à organização escritório de
advocacia como concorrência acirrada, novos entrantes (advogados recém
formados), novas tecnologias (lawtechs),
rivalidade entre escritórios já existentes, novos escritórios super
especializados, advogados rivais especialistas em marketing, finanças e Inteligência
Empresarial, poder de negociação dos fornecedores, clientes cada vez mais
arrogantes e impontuais, crise financeira que reduz honorários e outros.
A Análise SWOT te dará uma visão-geral da organização.
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SWOT Com Premissas Úteis às Sociedades de Advogados.
“A
análise (SWOT) deve considerar, sempre que possível, o ponto-de-vista do
consumidor"
Nem sempre o que gostamos de fazer é aquilo
que nosso mercado precisa. O escritório de advocacia deve se conhecer bem para
definir qual seu ponto forte. O que faz de melhor, mas, também, quais clientes
são mais lucrativos para a organização. Para isso precisa ter controle sobre os
honorários pagos por cada cliente, em cada caso de responsabilidade do
escritório e, principalmente, quantas Homem-horas (Hh) cada advogado gasta com
cada um desses casos. Advogados vendem seu tempo, então precisam saber quais
casos demandam menos tempo e geram mais resultados financeiros.
Onde houver mais despesas fixas a sociedade
de advogados deve estudar a hipótese de terceirização ou digitalização. E menos
é mais. Advogados devem concentrar seus esforços de marketing nos assuntos que as finanças
revelarem ser mais rentáveis para o escritório de advocacia.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil.
Leia o livro Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa, um Manual de Guerra Econômica a partir de conceitos da Inteligência Militar e Inteligência Competitiva (IC).
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2. Tenha controle da Contabilidade & Finanças
Independentemente do tamanho do seu
escritório, a gestão contábil & financeira é fundamental. Especialmente
para descobrir as maiores despesas fixas e fontes de receitas, clientes e ações
judiciais mais produtivos, que pagam mais em menos tempo. Quero dizer, que
pagam com menos horas de trabalho (porque tem processo judicial que dura pouco tempo
na Justiça mas exige muitas horas de estudo aprofundado, reuniões, audiências e
visitas ao cartório).
O controle contábil & financeiro
permite inclusive você conhecer melhor o seu negócio e saber o rumo que ele
está indo, se está crescendo, se aumentou mas diminuiu a margem de lucro, quais
áreas começaram a impactar na sua margem de lucros ou prejuízos etc. A
Inteligência Empresarial pode ajudá-lo a mapear processos e clientes,
orientando-o acerca da situação atual e fazer predições acerca dos rumos desse
mercado. E descobrir como seus concorrentes solucionaram problemas semelhantes.
Para essa tarefa recomendamos a contratação
de um bom escritório de contabilidade. Para sociedades de advogados menores ou
empresas com poucos empregados, recomendamos softwares de contabilidade on-line
em que você mesmo realiza muitas das funções do contador, de forma simples e
amigável. E você terá nas mãos relatórios gerenciais on-line, on-time e full-time, sem precisar incomodar seu contador.
Recomendamos uma dessas:
·
Contabilizei;
·
ContSimples;
Mas, atenção: Parte das tarefas do contador é você mesmo que faz, especialmente aquelas que demandam lançamentos de receitas e despesas. Porém o preço dos serviços de contabilidade on-line são inacreditavelmente baixos. Será mais fácil realizar sua gestão financeira, saber para onde vai seu rico dinheirinho.
Investimento: Aproximadamente R$ 200,00 mensais, dependendo da quantidade de empregados.
3. Use Inteligência de marketing
Se você acha que não precisa de marketing porque
a advocacia “não é um comércio”, faça concurso público. Em uma economia liberal
privada a concorrência é feroz e vai te engolir (se não já engoliu). E os
tributos são estranguladores, para não dizer escorchantes. A única forma de
aumentar os lucros é aumentando as vendas e/ou o preço dos serviços. E isso só
se consegue com marketing. Veja bem, não estamos dizendo que o advogado deve
fazer propaganda na TV, rádio e jornais ou promessas absurdas a clientes. A
Inteligência aplicada à advocacia sabe da proibição da propaganda depreciativa
da função do advogado e da necessidade de captação de clientes de maneira que
não fere a ética. O tempo do “boca-a-boca” já passou. Palestras em Universidades
e associações comerciais são excelentes, mas, você poderá estar lá sempre? Algo
mais simples e profissional deve ser feito para imprimir sua marca na mente do
cliente.
Com mais inteligência e menos esforço físico.
Com mais inteligência e menos esforço físico.
No setor de serviços, que tem como principais
ativos a ser negociados o próprio conhecimento,
praticamente não existem barreiras de entrada: Um advogado com um smartphone e
um notebook é um concorrente em potencial. E pode entregar excelente serviço em
qualquer lugar do Brasil. Desafio é fazer o comprador saber de sua existência e
qualidade dos serviços. O escritório de advocacia precisa fazer com que mais pessoas
conheçam sua marca jurídica, e alterar a percepção dos clientes acerca da confiança,
afinal, a intangibilidade dos serviços jurídicos e a imprevisibilidade do
resultado exigem verdaderia “aposta” do cliente.
A Inteligência Empresarial fará uma
pesquisa de mercado para identificar as estratégias dos concorrentes, análise
dos melhores fornecedores ou empregados-chave da indústria do marketing
jurídico – sim, já existe um indústria disso -, coleta de propostas de serviços
de marketing on-line e off-line etc. Embora alguns advogados não deem
importância para o marketing, ele é muito importante. Você vai notar, após suas
campanhas de marketing, que em médio e longo prazo seu escritório de advocacia
conquistará novos clientes ou fará novos negócios com clientes antigos, aqueles
que já tinham esquecido de você.
Administradores de sucesso são
pesquisadores vorazes.
Como seus processos judiciais demandam toda
sua energia e ideias, a Montax
Inteligência listou algumas ações que devem ser cogitadas, para o advogado crescer sem perder a
essência do seu negócio:
Consulte serviços de Inteligência
Empresarial
Essas dicas genéricas podem ajudar, porém, somente uma análise de seu negócio, do ambiente externo, cenário, concorrência
e demais stakeholders podem permitir
um diagnóstico. A Inteligência Empresarial, também chamada de Inteligência
Competitiva ou Inteligência de Negócios, é a Atividade de Inteligência aplicada à atividade econômica com o
monitoramento dos stakeholders para
antecipação de ameaças e oportunidades. Sem “achismos”. Descubra mais sobre
você mesmo, seus concorrentes e clientes antes de tomar uma decisão.
Muitas corporações consultam empresas de
Inteligência antes de entrar em um mercado, criar produtos ou abrir filiais.
Aposto que você não fez isso antes de montar escritório de advocacia, sua sociedades
de advogados. A Inteligência Empresarial reduz riscos de fracasso e diminui o
tempo de resposta das ações de conquista de mercado.
A Inteligência ajudará você a desenvolver a
melhor estratégia de marketing. Um plano estratégico de marketing trará benefícios
ao escritório de advocacia no médio e longo prazos.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil mensais.
Marketing jurídico
Não vale a pena se o escritório de
advocacia for pequeno. Obrigatório nos casos de grandes bancas. O profissional
de marketing jurídico é uma mistura de consultor, advogado, estrategista de
marketing, de conquista de mercado, branding
(marca) e assessor de imprensa. Ele se ocupa disso tudo com a preocupação de não
ferir o Código de Ética e o Estatuto da Advocacia.
Profissionais de Inteligência Empresarial
acompanham o trabalho deles quando consultados para atender escritórios de
advocacia.
Investimento: Aproximadamente R$ 4 mil mensais.
Inteligência de marketing digital
Já notou que de uns tempos para cá as
pessoas não tiram os olhos dos smartphones.
Que a atenção do público está voltada para a Internet e suas “redes sociais”. Se
seu escritório de advocacia não estiver na Internet você está perdendo
clientes para quem está.
Mais importante: Tem que estar na primeira página do principal buscador, o Google.
A própria Montax usou Inteligência de marketing digital para descobrir qual design, funcionalidade e técnicas de SEO (engenharia de otimização de busca) explorar para colocar seu website em excelente ranking na internet. Faça o teste: Pesquise no Google “Inteligência & Investigações”.
Mais importante: Tem que estar na primeira página do principal buscador, o Google.
A própria Montax usou Inteligência de marketing digital para descobrir qual design, funcionalidade e técnicas de SEO (engenharia de otimização de busca) explorar para colocar seu website em excelente ranking na internet. Faça o teste: Pesquise no Google “Inteligência & Investigações”.
A Inteligência de marketing digital
escolherá o domínio de internet, links, design, títulos e palavras-chave e desenvolverá
seu novo website, bem como o conteúdo dos canais da web 2.0. Além de conteúdos
e ações de marketing de guerrilha no ambiente web/internet. Sua sociedade de
advogados vai atingir o público certo, aqueles 20% que trazem 80% dos
resultados, segundo o Princípio de Pareto
ou Regra 80/20.
Como você acha que chegou até este artigo sobre serviços
de Inteligência?
Investimento: Aproximadamente R$ 20 mil.
Contrate software de automação de marketing digital
Sabe aquele livro, artigo ou parecer que escreveu
mas ninguém leu? Seu conteúdo relevante poderia servir de publicidade (ética)
de seu negócio. Sua opinião tem que chegar até o cliente em potencial. Informação
é poder, e uma boa estratégia de comunicação amplifica esse poder. Não precisa desenvolver
software nem contratar equipe de
marketing on-line. Um software de
automação de marketing vai ajudá-lo a fazer mais por menos.
Investimento: Aproximadamente R$ 800,00 mensais.
Contrate empresa de conteúdo de
marketing digital
Muita gente confunde e tem empresa que faz
uma coisa e outra, mas, geralmente quem faz software
não faz conteúdo. Imagine que você tem um estúdio de cinema, com cidades
cinematográficas e equipamentos de filmagem de última geração. Você tem
recursos.
Agora precisa de conteúdo, do escritor da
obra literária que inspirou o filme, do roteirista que adaptou a obra ao
cinema, do diretor de cinema e dos atores. A empresa de conteúdo de marketing
digital ajudará você com o melhor conteúdo, aquele com base em seu ponto forte –
fez a Análise SWOT? – e direcionado a sua buyer
persona ou cliente ideal, ou conforme sua estratégia de crescimento. E conteúdo
não só do ponto-de-vista jurídico, mas, do ponto-de-vista do marketing digital,
da seleção de temas e palavras-chave para atingir o seu público-alvo quando
visitar o Google, Facebook e LinkedIn.
A empresa de conteúdo digital redigirá
artigos, ebooks e planilhas e desenvolverá páginas de captura de e-mails de potenciais
clientes com marketing baseado em distribuição de conteúdo.
Investimento: Aproximadamente R$ 5 mil mensais.
Leia o livro Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa, um Manual de Guerra Econômica a partir de conceitos da Inteligência Militar e Inteligência Competitiva (IC).
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4. Use Inteligência em alianças estratégicas e
acordos de cooperação
Com Inteligência Empresarial é mais fácil
identificar o colega que poderá ajudar a solucionar um caso complexo ou acelerar
um processo judicial demorado. Muitas vezes não precisa pagar nada adiantado
senão uma participação no resultado. Um colega advogado que você não conhece
pode te ajudar, seja porque é altamente especializado seja porque goza do
respeito e admiração das partes. A Inteligência Empresarial auxiliará na
identificação dele. Sem tráfico de
influência porque ninguém vai “influir
em ato praticado por funcionário público”, mas, tão somente, demonstrar
quais pedidos ou caminhos para se obter o que quer. Às vezes, simples visita ao
gabinete do juiz resolve, o que qualquer advogado tem prerrogativa de fazer.
Acordos de cooperação ou “convênios” com
outros escritórios de advocacia também podem ajudar no marketing e força-de-vendas.
A Inteligência Empresarial identificará os melhores candidatos e avaliará a
reputação dos componentes da sociedade de advogados parceira. Um escritório de
advocacia especializado em Direito Penal pode cooperar indicando seus clientes à
sociedade de advogados tributaristas, por exemplo. O profissional de
Inteligência cuidará para evitar situação de conflito de interesses, bem como a
parceria com advogados desonestos.
A Inteligência consegue descobrir o que os
candidatos a sócio ou associado da sociedade de advogados fizeram no verão
passado. É o que chamamos de recursos humanos preventivos (background checks).
Investimento: Depende da importância do assunto e partes
envolvidas.
5. Use Inteligência na produção de provas
O cliente consulta advogado para vencer! A
consulta de advogados e processos judiciais geram expectativas. Frustre-as e não
verá esse cliente nunca mais...
“Vence o processo quem tem mais provas. E a parte com maior
poder econômico geralmente tem melhor produção de provas”.
Ministro
do STF Marco Aurélio Mello.
As melhores sociedades de advogados contratam
empresas de Inteligência para atuar na produção de provas, na coleta de
informações estratégicas. Ao menos nas causas de elevado valor econômico. Aqueles
processos judiciais que o escritório “não pode perder”.
Para seu escritório de advocacia vencer uma
causa importante, dedique atenção especial à produção de provas. Peça ajuda
de um profissional de Inteligência. Ele sabe onde encontrá-las.
Além de provar suas alegações, o
profissional de Inteligência pode ajudá-lo a descobrir fraudes ou conflitos de
interesses. O Brasil é um dos países mais corruptos do mundo. Não subestime
seus adversários.
Investimento: Aproximadamente R$ 20 mil.
6. Use Inteligência na Busca de Bens
Em ações de cobrança de elevado valor
econômico, a assessoria jurídica precisa realizar busca de bens do devedor,
informações estratégicas acerca de sua localização pessoal e patrimonial.
Sociedades de advogados perdem muito tempo
e dinheiro – no caso do vendedor de serviços, ambos – porque não conseguem sequer
encontrar o devedor. O processo judicial fica parado. E quando encontra o devedor, não consegue encontrar bens passíveis de penhora... Agora, imagine cada uma das execuções
de seu escritório com uma lista de bens do devedor... Quantas penhoras ou
acordos não faria, em curto espaço de tempo? E tempo é dinheiro. Enquanto não
recebe, os salários dos colaboradores, contas de aluguel, condomínio e energia
elétrica têm que ser pagas. Agora, se você acha que a Justiça vai resolver isso
por meio dos sistemas BACEN-Jud, RENA-Jud e INFO-Jud, desculpe mas você está
sendo ingênuo. Pesquise no Google “blindagem
patrimonial” e você vai saber porque aquela sua execução milionária não acaba nunca...
A Inteligência Empresarial ajudará na busca
de bens, localização patrimonial do devedor, especialmente quando ele esconde a si e seus bens para não pagar dívidas.
A Inteligência também ajudará na produção de provas dos crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores.
A Inteligência também ajudará na produção de provas dos crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores.
Investimento: Depende do valor da dívida e das partes envolvidas.
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Quer tirar dúvidas ou comentar uma
experiência sobre Inteligência Empresarial aplicada a sociedades de advogados?
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[1] O Brasil é atrasado economicamente porque adotou um modelo pré-capitalista ou de capitalismo da mão visível do Estado ou politicamente orientado pelo estamento burocrático (Faoro) que recusa o modelo liberal. N. do A.
[2] MEDEIROS, Francisco José Fonseca de; Os Segredos da Inteligência Competitiva - Os Sentidos do Lobo – Livre Expressão – São Paulo/Rio de Janeiro – 2013;
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Para receber uma proposta comercial e técnica, sem compromisso, informe: a) O valor atual da dívida (estimativa); b) CNPJ/CPF das pessoas de interesse e c) Número e cidade de tramitação do processo judicial (se houver). |
SOBRE O AUTOR
Marcelo Carvalho de Montalvão é diretor da Montax Inteligência, franquia de serviços de Inteligência & Investigações especializada na localização de pessoas, empresas e bens para a recuperação de ativos.
Advogado criminalista, é especialista em Direito Penal Econômico, crimes financeiros como fraude à execução, "lavagem" ou ocultação de bens, direitos e valores e engenharia reversa da blindagem patrimonial, expertise usada para auxiliar departamentos jurídicos e escritórios de advocacia na solução de Execuções milionárias.
Autor do livro “Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa” e do "Manual de Inteligência - Busca de Ativos & Investigações", que você pode adquirir AQUI.
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